Сбыт и распределение в системе менеджмента предприятия

Как в теоретических работах, так и в практической деятельности предприятий, как правило, сбытовая деятельность и процесс распределения товаров принято разделять по разным областям деятельности – сбыта и маркетинга. Сбытовая деятельность при этом трактуется как процесс взаимодействия продавца с покупателями.

Распределение определяется как процесс доведения товаров до потребителей, что рассматривается как неотъемлемая, составная часть комплекса маркетинга.

В теоретическом плане здесь нет никаких противоречий. Каждое из этих направлений представляет собой широкую область серьёзных научных исследований.

Что касается практической деятельности, области предпринимательства, то здесь часто возникают серьёзные проблемы, сказывающиеся на эффективности сбытовой деятельности. Проблемы, которые могут возникнуть, связаны с тем, что сбытовая деятельность является объектом управления для руководителей разных предприятий. Это, с одной стороны, может породить конфликты между ними. С другой стороны – породить управленческий «вакуум», связанный с тем, что процесс распределения может оказаться «безхозным». Отдел сбыта сосредотачивает своё внимание на взаимоотношениях с партнёрами по сбыту. Отдел маркетинга направляет свои усилия на продвижение товаров, проведение исследований и разработку.

Источник проблем, на наш взгляд, кроется в различии подходов к определению сбытовой деятельности со стороны руководителей разных уровней и подразделений. Одни воспринимают сбыт и маркетинг как самостоятельные функции бизнеса. Другие трактуют сбыт как подфункцию маркетинга и наоборот. Третьи воспринимают маркетинг не как функцию, а как философию бизнеса, меняющую характер деятельности всех функций и подразделений, в том числе и сбытовых. Вследствие этого сбыт и распределение начинают трактоваться и управляться раздельно. Практически в отношении одного по сути объекта могут приниматься несогласованные управленческие решения.

Решение проблем, на наш взгляд, заключается в выработке единого методологического подхода к сбытовой деятельности и распределению. Создание такой организационной структуры управления, которая обеспечит управление ими как единым целым.