Статья опубликована в журнале «Российское предпринимательство»5 / 2011

Система товародвижения в предпринимательских сетях

Макарова Ирина Викторовна, Соискатель Государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования Московского государственного индустриального университета (ГОУ МГИУ), старший преподаватель кафедры «Экономики и менеджмента», Россия

The System of Sales Promotion in Business Networks - View in English

 Читать текст |  Скачать PDF | Загрузок: 25

Аннотация:
В статье систематизированы и дополнены факторы системы товародвижения, которые следует учитывать в предпринимательских сетях. Пошагово описана процедура оценки эффективности системы товародвижения, а также алгоритм согласования гарантированного спроса и возможностей предприятия, входящего в предпринимательскую сеть.
Цитировать публикацию:
Макарова И.В. Система товародвижения в предпринимательских сетях // Российское предпринимательство. – 2011. – Том 12. – № 5. – С. 57-64.

Приглашаем к сотрудничеству авторов научных статей

Публикация научных статей по экономике в журналах РИНЦ, ВАК (высокий импакт-фактор). Срок публикации - от 1 месяца.

creativeconomy.ru Москва + 7 495 648 6241


Неотъемлемой частью современной эконо-
мики стали предпринимательские сети.
Экономическая ситуация в России, породила
два вида сетей. Это сети выживания и предпринима-
тельские сети. Первая разновидность сетей характеризуется наличием преимуществ от обладания ограниченными ресурсами, например, административными, политическими. Однако на практике эти преимущества направлены на изоляцию фирмы от рыночной конкуренции. Предпринимательские сети нацелены на успешную конкуренцию и получение прибыли. Выбор того или иного вида сети обусловлен экономической ситуацией в регионе, степенью влияния участников сети. Развитие российской экономики невозможно без организации предпринимательских сетей [1], для чего необходима государственная поддержка на основе соответствующих законодательных и регулирующих актов, нормативных документов и т.д.

Факторы формирования системы товародвижения

Часто в предпринимательских сетях возникает необходимость пересмотра стратегии товародвижения в рамках стратегического управления маркетингом. Это обусловлено рядом факторов.

Во-первых, географические изменения и уровень спроса, во многом определяющие конфигурацию сетей распределения, а также целесообразность  размещения складов в регионах быстро растущих рынков.

Во-вторых, воздействия конкурентных сил, изменения политики или установления новых целей обслуживания.

В-третьих, изменения характеристик товара (например, веса, объема, ценности и связанного с ним риска) и, как следствие, изменения величины и структуры затрат, и формирования нового баланса затрат для системы распределения.

В-четвертых, корректировка денежных средств, затрачиваемых на распределение и составляющих значительный процент от стоимости продаж, что даже при незначительном их изменении может привести к необходимости пересмотра стратегии товародвижения.

В-пятых, изменения ценовой политики, маршрута и объема поставок, перекладывание ответственности за выбор способа транспортировки на покупателя.

Таким образом, формирование системы товародвижения предполагает оптимизацию физического распределения на пути движения организации к поставленным целям, с учетом ее возможностей, а также изменяющихся внешних и внутренних факторов.

Автором исследованы и уточнены следующие факторы формирования системы товародвижения.

1. Инвестиционная политика в отношении отраслей потребляющих продукцию предпринимательской сети.

2. Уровень арендных платежей и тарифов на складские услуги.

3. Величина транспортных тарифов.

4.Степень заинтересованности посредников в отрасли и их возможности.

5. Концентрация основных потребителей.

6. Цели и задачи, сформулированные в конкурентной стратегии предпринимательской сети.

Оценка эффективности действующей системы товародвижения

На основе изученных источников автором предложена схема, систематизирующая и уточняющая выявленные факторы, влияющие на формирование системы товародвижения предпринимательской сети в условиях высокой степени риска (см. рис. 1 на с. 60).

Рис. 1. Факторы формирования системы товародвижения

Для совершенствования товародвижения необходима оценка эффективности его действующей системы [2]. Такая оценка представляет собой процесс сравнения и измерения характеристик торговой деятельности организации с показателями лидирующих фирм для выявления наиболее эффективных процедур, то есть лучшего способа осуществления данного процесса. Оценка эффективности системы товародвижения, предусматривает следующие шаги:

Шаг 1: определение объекта оценки.

Шаг 2: выбор методов, показателей, критериев и наиболее эффективных процедур оценки.

Шаг 3: адаптация выбранных процедур оценки к конкретной предпринимательской сети. Для этого выполняется описание и формализация собственного процесса торговли.

Шаг 4: сбор информации, и ее формализация с целью формирования системы исходных данных для расчета показателей эффективности.

Шаг 5: расчет показателей эффективности и сравнение их с ранее выбранными критериями.

Шаг 6: на основе анализа рассчитанных показателей эффективности производится выявление текущих и будущих недостатков в работе предпринимательской сети. Для этого выполняется анализ чувствительности экономико-математических моделей, которые были использованы при расчете показателей эффективности.

Алгоритм ранжирования заявок

Оценка эффективности важна для всех стадий предпринимательской цепочки. Учитывая, что главной целью предпринимательской сети, осуществляющей свою деятельность в условиях высокой степени риска и жесткой конкуренции, то есть при нахождении на рынке большого количества конкурентов с аналогичными товарами, является обеспечение сбыта, то в этой ситуации важнейшей задачей является создание эффективной системы сбыта. В случае формирования системы товародвижения в условиях высокой степени риска важно правильно согласовать параметры спроса, что уже было рассмотрено выше и отмечалось в работах [2, 3], и возможности производства предпринимательской сети. Для решения этой задачи автором предложен соответствующий алгоритм, который реализован на примере решения задачи согласования параметров гарантированного спроса, и возможностей производства для предприятий аутсорсингового типа. 

Данный алгоритм представлен на рис. 2 (см. на с. 62).

Рис. 2. Алгоритм согласования параметров гарантированного спроса
и возможностей предприятия

Производя в соответствии с алгоритмом ранжирование заявок, дилер ориентируется, прежде всего, на максимальное удовлетворение потребностей клиентов с учетом их важности и возможностей производства. Последовательность удовлетворения заявок, по нашему мнению, может быть следующей:

1) экспортные поставки;

2) заказы министерства обороны;

3) федеральные заявки;

4) корпоративные заявки;

5) заявки дилеров работающих с бюджетными организациями;

6) погашение оплаченных недопоставок за предыдущий период;

7) заявки дилеров с большим объемом заказа (предпочтительны крупные заказы);

8) заказы дилеров со 100 % предоплатой;

9) заказы дилеров выдерживающих длительные сроки поставки;

10) индивидуальные заказы;

11) розница.

Описание алгоритма

Дадим подробное описание предложенного алгоритма.

Шаг 1: собираются и анализируются статистические данные предприятия за предыдущие годы.

Шаг 2: на основе обработанных статистических данных и собственного опыта работы с посредниками составляется план сбыта продукции предприятия на год.

Шаг 3: в текущем месяце принимаются заявки клиентов на будущий месяц. Принятые заявки анализируются, обрабатываются и корректируются по ряду критериев.

Шаг 4: далее заявки утверждаются руководителем службы сбыта.

Шаг 5: заявки клиентов оформляются и подаются в управление производственным процессом (УПП).

Шаг 6: в УПП производится согласование возможности выполнения заявок с руководителями производственных подразделений, снабженцами и руководителем службы сбыта.

Шаг 7: корректировка заявки службы сбыта производится с учетом ограничений связанных с возможностями предприятия. В качестве ограничений выступают:

– обеспечение трудовыми ресурсами;

– возможности поставок снабженцев (обеспечение производственного процесса сырьем, материалами, комплектующими и пр.);

– возможности средств-производства (износ);

– загрузка производственных мощностей; 

– обеспечение производственного процесса оборотным капиталом.

Шаг 8: на основе скорректированных и согласованных заявок составляется проект плана производства.

Шаг 9: проект плана производства подписывается главным бухгалтером.

Шаг 10: подписанный проект плана производства передается руководителю службы сбыта на подпись.

Шаг 11:

а) проект плана производства подписывается руководителем службы сбыта и передается на подпись заместителю директора по производству;

б) проект не утвержден, и согласовывается посредством средств коммуникации с заместителем директора по производству;

в) проект согласован с заместителем директора по производству и передается в пункт 5 (оформление заявки и подача в УПП).

Шаг 12:

а) проект утверждается и обретает силу плана по производству;

б) проект не утверждается и передается для корректировки в службу сбыта, процесс повторяется.

Заключение

Предпринимательские сети способствуют достижению высокого уровня конкурентоспособности в предпринимательстве, в регионах целесообразно создавать кластеры, разрабатывать маркетинговую стратегию уделяя значительное внимание системе товародвижения с учетом ряда факторов. Также для обеспечения эффективной деятельности сети необходимо учитывать изменения спроса и возможности производства предприятий, входящих в предпринимательскую сеть.


Издание научных монографий от 15 т.р.!

Издайте свою монографию в хорошем качестве всего за 15 т.р.!
В базовую стоимость входит корректура текста, ISBN, DOI, УДК, ББК, обязательные экземпляры, загрузка в РИНЦ, 10 авторских экземпляров с доставкой по России.

creativeconomy.ru Москва + 7 495 648 6241



Источники:
1. Асаул А.Н., Владимирский Е.А., Гордеев Д.А., Гушва Е.Г., Петров А.А., Фалтинский Р.А. Закономерности и тенденции развития современного предпринимательства. – СПб.: АНО ИПЕВ, 2008. – 256 с.
2. Штерн Луис В., Эль-Ансари Адель И., Кофлан Энн Т.. Маркетинговые каналы. – 5-е изд. – М.: Издательский дом Вильямс, 2002.
3. Котлер Ф. Маркетинг по Котлеру: Как создать, завоевать и удержать рынок / Пер. с англ.. – 5-е изд. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. – 283 с.